Рынок предоставления персонала в России входит в новую фазу.
До сих пор большинство заказчиков оценивали кадрового подрядчика по довольно привычному набору критериев: цена часа, скорость вывода людей, количество невыходов, качество замен, наличие документов.
С 1 сентября 2026 года к этому списку добавляется ещё один фактор: налоговая прозрачность самого подрядчика.
ФНС запускает формализованный эксперимент по «обелению» отрасли предоставления персонала. Он будет действовать с 1 сентября 2026 года по 1 сентября 2027 года и охватит определённый круг крупных компаний розничной торговли и электронной коммерции, перечисленных в приказе ФНС России от 18 июня 2026 года № ЕД-1-22/404@.
Идея эксперимента необычна: крупный заказчик будет не просто оплачивать услуги поставщика персонала. В предусмотренных порядком случаях он будет удерживать часть суммы, рассчитывать налоговую составляющую и перечислять её непосредственно на единый налоговый счёт подрядчика.
Для рынка это гораздо больше, чем техническая налоговая процедура.
Фактически ФНС предлагает новую модель доверия между заказчиком и кадровым подрядчиком.
Почему ФНС вообще занялась рынком предоставления персонала
Сфера массового персонала устроена сложнее, чем кажется заказчику.
Компания видит на объекте грузчиков, комплектовщиков, упаковщиков или сборщиков и оплачивает подрядчику выставленный счёт.
Но за этой простой операцией может скрываться длинная цепочка:
заказчик → основной подрядчик → субподрядчик → ИП → исполнители → фактические работники.
Чем длиннее такая конструкция, тем сложнее понять:
- кто фактически оформляет людей;
- кто выплачивает им доход;
- кто начисляет налоги и страховые взносы;
- каким образом сотрудники оказались на объекте;
- соответствует ли договор реальной схеме работы;
- есть ли у заказчика риски из-за действий подрядчика.
Именно поэтому ФНС формулирует главную цель эксперимента не как усиление проверок, а как создание прозрачной конкурентной среды и систему превентивного выявления налоговых рисков. Служба прямо указывает, что участники с выявленными рисками должны получить возможность исправить их до назначения налоговой проверки.
Что начнётся с 1 сентября 2026 года
Важно сразу убрать потенциально опасный кликбейт.
С 1 сентября все российские компании не обязаны внезапно платить налоги вместо своих кадровых подрядчиков.
Эксперимент действует для конкретных участников из розничной торговли и электронной коммерции, перечисленных в приказе ФНС. Формальный срок проекта установлен с 1 сентября 2026 года по 1 сентября 2027 года.
Однако значение проекта гораздо шире круга его непосредственных участников.
ФНС уже заявила, что по итогам эксперимента планирует сформировать практику применения единого подхода, подготовить предложения по изменению законодательства и рассмотреть возможность распространения модели на другие отрасли экономики.
То есть сегодня это эксперимент.
Завтра его отдельные принципы могут стать новой нормой рынка.
Как будет работать механизм
Общая логика выглядит так.
Поставщик персонала передаёт заказчику предусмотренную экспериментом детализацию.
На основании этих данных заказчик рассчитывает определённую часть налоговых обязательств.
Затем часть оплаты не перечисляется подрядчику обычным способом, а направляется в качестве единого налогового платежа на его единый налоговый счёт.
Приказ предусматривает разные доли в зависимости от вида налога и статуса исполнителя.
В частности, для соответствующих групп исполнителей предусматривается перечисление:
- 50% рассчитанной обязанности по НДФЛ;
- 75% рассчитанной обязанности по НДС;
- 75% рассчитанных страховых взносов;
- для ИП на УСН — 100% рассчитанной обязанности;
- для самозанятых — 100% рассчитанной суммы НПД.
Для обычного клиента кадровой компании запоминать эти проценты не обязательно.
Главное здесь — понять принцип:
заказчик получает намного больше информации о налоговой модели поставщика персонала и перестаёт быть полностью оторванным от того, что происходит после оплаты счёта.
Почему это меняет критерии выбора подрядчика
Раньше закупка персонала часто начиналась с очень простого вопроса:
«Сколько стоит человеко-час?»
Один подрядчик предлагает 500 рублей.
Другой — 550.
Третий — 600.
Самым привлекательным кажется первый.
Но в новой реальности одной цифры недостаточно.
Заказчику становится всё важнее понимать:
- как оформлены сотрудники;
- есть ли у поставщика реальный фонд оплаты труда;
- уплачиваются ли налоги;
- кто фактически находится в цепочке;
- используются ли субподрядчики;
- способен ли подрядчик подтвердить происхождение своей цены;
- соответствует ли его кадровая модель фактической работе людей.
Самая низкая ставка перестаёт автоматически быть преимуществом.
Иногда она становится поводом задать больше вопросов.
Почему слишком низкая цена должна настораживать
Это не означает, что дешёвый подрядчик обязательно нарушает закон.
Цена может отличаться по множеству объективных причин: объём контракта, производительность, регион, график, автоматизация, структура управления.
Но у любого человека, работающего на объекте, существует реальная стоимость.
В неё входят:
- оплата труда;
- обязательные налоги и взносы;
- подбор;
- кадровое сопровождение;
- документооборот;
- управление;
- замены;
- административные расходы.
Если поставщик предлагает цену, которая значительно ниже экономически понятного уровня, заказчику полезно выяснить:
за счёт чего сформирована эта стоимость?
Потому что экономия может быть результатом эффективной модели.
А может быть результатом того, что часть обязательств просто не попала в расчёт.
Что такое «идеальный партнёр» ФНС
Один из самых интересных элементов нового подхода — сформированный ФНС портрет «идеального» партнёра.
Налоговая служба прямо говорит: соответствие такому профилю должно означать отсутствие налоговых рисков у компании по подбору или предоставлению персонала. Если поставщик профилю не соответствует, это может стать основанием для более глубокого анализа его деятельности, а при выявлении рисков ФНС сможет уведомить заказчика.
Для рынка это очень важный поворот.
Раньше налоговые проблемы подрядчика могли восприниматься заказчиком примерно так:
«Это его бухгалтерия, нас это не касается».
Теперь логика становится другой:
«Если я регулярно покупаю персонал у этого поставщика, мне нужно понимать, насколько прозрачна его модель».
Что это означает для компаний вне эксперимента
Если ваша компания не входит в число участников, это не означает, что тему можно проигнорировать.
Напротив.
Сейчас появляется возможность заранее перестроить закупку кадровых услуг под более зрелую модель.
Даже если закон пока не требует от вас перечислять налоги подрядчика на его ЕНС, вы уже можете оценивать поставщика так, будто завтра придётся объяснять его схему.
Это полезная дисциплина.
Какие вопросы теперь стоит задавать кадровому подрядчику
Раньше заказчик мог ограничиться четырьмя вопросами:
Сколько стоит?
Когда выйдут люди?
Сколько человек дадите?
Как быстро замените?
Теперь список должен быть шире.
Кто является работодателем
Необходимо понимать, с какой организацией у работников оформлены отношения.
Как оформляются люди
Трудовые договоры, иные законные модели, иностранные сотрудники, временный персонал — всё это должно быть понятно не только подрядчику, но и заказчику.
Есть ли субподрядчики
Если да, необходимо понимать, какую функцию выполняет каждый участник цепочки.
Кто платит налоги и страховые взносы
Фраза «за всё отвечает бухгалтерия» больше не выглядит достаточным объяснением.
Почему ставка именно такая
Хороший подрядчик способен объяснить экономику тарифа.
Что происходит при проверке
Кто предоставляет документы?
Кто общается с контролирующими органами?
Какие подтверждения получает заказчик?
Почему длинная цепочка подрядчиков становится слабым местом
Представим конструкцию:
Заказчик → компания А → компания Б → ИП → группа исполнителей.
Каждый дополнительный уровень создаёт новые вопросы.
Зачем он нужен?
Какую реальную функцию выполняет?
Где остаётся часть денег?
Кто платит налоги?
Кто отвечает за работников?
Кто управляет ими на объекте?
Сложная цепочка сама по себе не означает нарушение.
Но чем она сложнее, тем труднее доказать прозрачность всей модели.
А именно прозрачность сейчас становится одной из главных ценностей рынка.
Почему эксперимент особенно важен для складов и производства
Линейный персонал — одна из самых массовых категорий внешнего ресурса.
Компании привлекают:
- комплектовщиков;
- упаковщиков;
- грузчиков;
- сортировщиков;
- подсобных рабочих;
- сотрудников пищевых производств;
- операторов простых процессов;
- работников на сезонные пики.
Когда речь идёт о 5 сотрудниках, даже сложную схему ещё можно контролировать вручную.
Когда речь идёт о 100, 300 или 1 000 работников, заказчику нужна уже не «договорённость с менеджером».
Нужна система.
Хороший кадровый подрядчик теперь продаёт не людей
Это, пожалуй, главное изменение рынка.
Раньше кадровые компании продавали:
20 грузчиков завтра.
Сегодня зрелая услуга выглядит иначе.
Она включает:
- поиск;
- оформление;
- проверку документов;
- налоговую прозрачность;
- контроль сроков;
- организацию выходов;
- замену;
- отчётность;
- взаимодействие с заказчиком;
- понятную договорную модель.
Именно поэтому рынок постепенно уходит от понятия:
«аренда людей»
к более профессиональному:
управляемый кадровый ресурс с прозрачной ответственностью.
Почему налоговая прозрачность становится конкурентным преимуществом
До сих пор прозрачность могла восприниматься как скучный юридический бонус.
Теперь она становится частью продукта.
Представим двух поставщиков.
Поставщик А
Предлагает более низкую ставку.
Но:
- не объясняет цепочку;
- использует множество посредников;
- не показывает понятную кадровую модель;
- уходит от вопросов о налогах.
Поставщик Б
Немного дороже.
Но:
- показывает структуру оформления;
- способен подтвердить отношения с работниками;
- объясняет налоговую составляющую;
- даёт прозрачную отчётность;
- оперативно предоставляет документы.
Для крупного бизнеса второй вариант может оказаться значительно дешевле в долгосрочной перспективе.
Потому что стоимость налогового риска почти никогда не помещается в строку «рублей за час».
Что проверить в действующем договоре прямо сейчас
До 1 сентября компаниям, регулярно использующим внешний персонал, полезно провести ревизию.
Проверьте:
- кто прямо указан исполнителем;
- допускается ли субподряд;
- кто является работодателем работников;
- как оформлена ответственность за налоги;
- кто отвечает за документы иностранных сотрудников;
- как подтверждаются фактически отработанные часы;
- как формируется стоимость;
- какую отчётность подрядчик предоставляет;
- кто отвечает за нарушения;
- соответствует ли написанное в договоре тому, что реально происходит на объекте.
Последний пункт особенно важен.
Документ может называться как угодно.
Проверяющие смотрят не только на название, но и на реальное содержание отношений.
Нужно ли срочно менять всех подрядчиков
Нет.
Сам факт появления эксперимента не означает, что действующая модель автоматически неправильная.
Задача бизнеса сейчас не в панике.
Задача — понять собственную цепочку.
Если подрядчик работает прозрачно, официально оформляет сотрудников и способен подтвердить свою модель, новый тренд только усиливает его позиции.
Если же структура держится на принципе:
«Лучше заказчику не знать, как это устроено»,
такая модель становится всё менее жизнеспособной.
Что изменится после окончания эксперимента
Сейчас невозможно утверждать, какие именно законодательные изменения будут приняты после 1 сентября 2027 года.
Но направление уже обозначено.
ФНС заявляет, что хочет сформировать практику единого подхода и на основании результатов подготовить предложения по изменению законодательства, включая возможное масштабирование на другие отрасли.
Поэтому предприятиям выгоднее готовиться не к конкретной форме отчёта.
Выгоднее готовиться к рынку, где непрозрачное предоставление персонала становится всё менее конкурентоспособным.
Как ProffiTeam смотрит на новую модель рынка
Для ProffiTeam кадровый подрядчик должен быть понятен заказчику.
За каждым сотрудником должны стоять:
- документы;
- прозрачная кадровая модель;
- понятная ответственность;
- контроль выходов;
- сопровождение;
- готовность предоставить необходимую информацию.
Когда клиент привлекает внешний персонал, он должен покупать не дополнительную неизвестность.
Он должен покупать снижение операционной нагрузки.
Именно поэтому качество кадрового подрядчика нельзя измерять только количеством людей и ставкой за час.
Чего сегодня действительно хочет бизнес
Руководителю склада не хочется заниматься миграционными документами.
Директору производства не хочется утром искать пятерых не вышедших упаковщиков.
Финансовому директору не хочется разбираться, почему самый дешёвый поставщик внезапно оказался источником налоговых вопросов.
HR не хочет каждый месяц заново закрывать одну и ту же массовую вакансию.
Поэтому хороший аутсорсинг персонала должен решать все эти задачи системно.
Итоги
Эксперимент ФНС, который формально стартует 1 сентября 2026 года, пока касается конкретного круга крупных компаний розничной торговли и электронной коммерции.
Но его значение намного шире.
Он показывает, куда движется рынок.
Цена человека становится только одной частью сделки.
Всё важнее становится понимать:
кто его оформил;
кто платит налоги;
кто несёт ответственность;
насколько прозрачна цепочка;
и сможет ли подрядчик подтвердить свою модель, если завтра возникнут вопросы.
Поэтому новая конкуренция на рынке предоставления персонала будет идти не только между тарифами.
Она будет идти между прозрачными и непрозрачными системами.
И победит в ней не обязательно тот, кто предложит самый дешёвый рабочий час.
Скорее тот, кто сможет сказать заказчику:
«Вот ваши сотрудники. Вот документы. Вот налоговая модель. Вот ответственность. Вот результат. И вам не придётся выяснять всё это после первой проверки».
Именно такой аутсорсинг становится по-настоящему ценным для современного бизнеса.
